サイバーセキュリティ事業を展開するサイバーセキュリティクラウド（4493）の小池社長をお迎えして『AWS WAF Ready Programのローンチパートナーとしての認定』について、ローンチパートナーとは何か、そしてその重要性について「IRTV^※1」で解説しています。

※1 IRTVとは、IR Robotics社が運営する“投資家と企業をつなぐ上場企業のIR動画メディア”です。決算情報から事業モデル・経営戦略・成長可能性まで、トップ自らがわかりやすく、かつタイムリーに解説しています。

この記事では、IRTVの動画の書き起こしと、動画の内容を受けて当サイトの管理人ひっきーによるコメントを紹介しています。動画の内容を文字で確認したいときに、ぜひご活用ください！

（出典：IRTV for YouTube）

AWS WAF Ready Programのローンチパートナーとしての認定について

IRTV ： 本日は、2か月前に発表された『国内唯一のAWS WAF Ready Programローンチパートナー認定』についてお話をお聞かせください。“ローンチパートナーとは何か”、“どれくらいすごいことなのか”をお話いただけませんか？

小池様 ： 開発プラットフォームである『AWS^※2』には、さまざまな開発を手助けする機能があります。その中のひとつに『AWS WAF^※3』というものがあり、AWSの純正品として提供されています。弊社の『AWS Managed Rules^※4』は、この純正品と一緒に使うことで効果を発揮するものです。

※2 AWS（えーだぶりゅーえす）とは、「Amazon Web Services」の頭文字を組み合わせたもので、Amazonが提供する「クラウドコンピューティングサービス」です。クラウドコンピューティングとは、インターネットを介してデータベースやソフトウェアなどを使うことを指します。従来はサーバーと呼ばれる機器を買ってきて社内に設置する必要がありましたが、クラウドコンピューティングによって、インターネット環境があればサーバー機器を設置する必要がなくなりました。

※3 AWS WAF（えーだぶりゅーえす わふ）とは、AWSが提供している「セキュリティ対策」のことです。WAFは「Web Application Firewall」の頭文字を組み合わせた略語となります。Webアプリケーションの脆弱性（欠陥）を突いた攻撃から守るために必要な対策です。

※4 AWS Managed Rules（えーだぶりゅーえす まねーじど るーるず）は、AWS Marketplaceから購入可能なAWS WAF専用のルールセットです。

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小池様 ： 『AWS WAF Ready Program』とは、AWS社が自社のAWS製品と一緒に使うことを全世界におすすめするプログラムです。ローンチパートナーとは、AWS WAFを使ってAWS統合製品を開発した経験を持っていることを証明するものとなります。

そして、このプログラムの最初のパートナーとして弊社が選ばれました。弊社からは日本語でプレスリリースを出しましたが、AWS社からは英語で全世界に向けてリリースを出していただいています。

IRTV ： 「国内唯一」とご説明されていますが、なぜ御社が選ばれたのかを教えていただけますか？

小池様 ： 技術力の高さが認められたことはもちろん、AWS社と関係を築き上げたことも大きかったと考えています。AWS社は世界中に弊社のようなパートナーを何十万社も抱えています。そのため、彼らがパートナーすべてを等しく見ることはできないでしょう。

弊社は日本のAWSだけでなくアメリカのAWSにも数か月に1回ペースで行き、コミュニケーションを重ね、弊社サービスの価値についてご理解いただきました。こういった取り組みの結果、選ばれたのだと思います。

IRTV ： 積極的なアプローチが結果を生んだのですね。

小池様 ： そのとおりですが、本質的には技術力が重要であったと考えています。

アメリカ市場への進出について

IRTV ： 御社が公表した中期経営計画の中に、2025年の海外売上高を5億円にする計画が載っていました。“ローンチパートナーに認定”というリリースは、海外売上高の大部分を占めるアメリカ市場に攻めていく上で、とても重要なリリースですよね。

小池様 ： そうですね。アメリカのマーケットからみると、弊社は全く認知されていません。海外進出を決めたときに、弊社製品のお墨付きや権威ある認定が必須だと考えていました。

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IRTV ： お墨付きや認定無しでアメリカ市場に参入するのはむずかしいのですね。

小池様 ： そうです。何もない状態でWeb広告を打っても効果が見込めません。このような認定は、弊社戦略の中でもとても重要なことでした。

IRTV ： アメリカ市場は、ニッチな領域とはいえ規模が大きいのではないかと思います。その分競争相手が多いと考えられますが、いかがでしょうか？

小池様 ： 広い意味での競合製品や代替製品は存在しますが、現時点では弊社とまったく同じコンセプトで事業を展開している企業は見当たりません。故に、早いタイミングで認知を獲得していきたいと考えています。

IRTV ： アメリカは日本より先進的な印象がありますが、“競合製品がない”というのは非常に珍しいですよね。

小池様 ： 良い意味では、弊社の目の付けどころがユニークだと言えます。実際にアメリカに行くと市場自体が大きいので、弊社の製品は「小さなパーツ」に過ぎません。アメリカ企業の予算規模は日本と比べものにならないほど大きいため、予算をより多く取れるような製品開発を進めていきます。

IRTV ： 事前にお話を伺ったのですが、アメリカでは売値が2倍になるのですね。

小池様 ： そのとおりです。Ready Programに一部採択されている製品のひとつに、『WAFCharm（わふ ちゃーむ）』があります。この製品は日本だけでなく海外でも販売しており、海外では「ドル建て」で弊社アメリカ法人を通じて販売中です。ドルでの流通に合わせて、機能を追加しつつ製品の販売価格を2倍にしています。

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IRTV ： 同じ製品を売っているのに、販売地域が違うだけで売上が倍になるということでしょうか。

小池様 ： 正確に言うと、機能を強化したうえで価格を引き上げて販売しています。機能ごとに見ても、価値を出せる価格帯になっています。

IRTV ： それでも「売上が2倍になる」というのは大きいですよね。私自身、多くのSaaS^※5企業を見てきましたが、日本からアメリカに進出して成功した例は少ないと思います。小池社長はなぜ進出を決められたのでしょうか。

※5 SaaS（さーす）とは、「Software as a Service」の略語です。日本語では「サービスとしてのソフトウェア」の意味で、パソコンにソフトウェアをインストールせず、インターネットを介してソフトウェアを使うことを指します。

小池様 ： 株式市場では「TAM^※6」や「獲得できる市場規模」の話があります。弊社の製品は全世界で売る機会があるにも関わらず、日本のみで事業展開するにはもったいない、というのが海外に進出するシンプルな理由です。法制度や言語のしがらみもないので、積極的に海外に進出するべきだと思っています。

※6 TAM（たむ）とは、「Total Addressable Market」の頭文字を組み合わせたものです。日本語では「獲得できる可能性がある市場規模」となります。

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IRTV ： 日本で「SaaS」というと、会計や人事といった領域のサービスが主流です。こういったものをアメリカ市場に適応させるのは相当大変なのでしょうか。

小池様 ： かなり大変だと思います。私はアメリカで会計ソフトや人事ソフトを使っていますが、日本のものとはまったく異なります。こういった領域の製品は、国によって考え方や制度が違うため、国ごとに展開しなければなりません。

また、会計や人事のソフトは一度顧客を獲得したあとは、さまざまな製品を追加販売して収益を上げるビジネスモデルです。一方、弊社では一つの製品を広い市場で販売し、顧客を多く獲得する戦略を取っています。大変なチャレンジですが、引き続きがんばります。

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IRTV ： すでに何度もアメリカに行かれており、AWS社がパートナーとなって営業されていると思います。営業の手応えはいかがでしょうか。

小池様 ： 良い手応えが得られています。今回のリリースを含めてAWS社が大いに支援してくれていますし、Ready Programを取得したこともあって、アメリカのお客様から“門前払い”にされることはありません。商談も多数進行中です。単独で進出していた場合には、このような結果は得られなかったと思います。

IRTV ： ローンチパートナーに認定されたことにより、営業活動がさらに積極的にできるわけですね。

小池様 ： そうですね。また、アメリカの子会社では現地の人材を採用しており、完全に“アメリカ企業”として営業しています。アメリカ子会社が花開くことに期待です。

IRTV ： 中期経営計画の5億円を達成するどころではない、ということでしょうか？

小池様 ： 5億円以上を目指していきたいと考えています。

アメリカ以外の展開について

IRTV ： 世界規模で見ると、アメリカだけでなくヨーロッパも大きな市場です。アメリカでの実績があれば、ヨーロッパでも販売しやすくなるということでしょうか？

小池様 ： そうですね。セキュリティ製品は、実績や権威があると使われやすいです。「世界最大のアメリカ市場で売れている」という実績は、ヨーロッパ市場でも力になると考えています。

（出典：IRTV for YouTube）

IRTV ： 「2025年の海外売上高5億円」という目標は、投資家のみなさんにぜひ注目していただきたいです。長期的な視点で見ると、さらなる成長も予想できますね。

小池様 ： そうですね。弊社は「グローバルセキュリティカンパニーになる」と公言しているので、海外売上比率5％や10％ではいけません。将来的にはグローバルな会社として事業展開できるようにしていきます。

IRTV ： “日本発の世界的なSaaSカンパニー”になるべく取り組まれているわけですね。

小池様 ： そのとおりです。

IRTV ： 投資家の皆様にも、ぜひ注目していただきたいです。今日はありがとうございました。

ひっきー's Eye

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