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うるる【中計を振り返る!】NJSS/新規事業開発/M&A/人材育成/持続的成長に向けた取り組み

やさしい株のはじめ方編集部担当:やさしい株のはじめ方編集部

最終更新日:2024年6月28日

うるる(3979)社長の星様が、近年の業績・今後の戦略等についてIRTV※1で解説しています。

※1 IRTVとは、IR Robotics社が運営する“投資家と企業をつなぐ上場企業のIR動画メディア”です。決算情報から事業モデル・経営戦略・成長可能性まで、トップ自らがわかりやすく、かつタイムリーに解説しています。

この記事は、IRTVの動画内容を書き起こししたものです。動画の内容を文字で確認したいときに、ぜひご活用ください!

(出典:IRTV for YouTube

中期経営計画の振り返り

IRTV : 本日のゲストは、うるる(3979)より代表の星様にお越しいただきました。よろしくお願いします。

星様 : よろしくお願いします。

IRTV : 今日は2024年3月期通期決算の振り返りです。5年にわたる中計の最終年度であり、見事に5年前に発表した計画値を達成しました。

星様 : 実は途中で計画値を変更したのですが、トップライン(売上高)は48億円での着地予想のところ59.37億円となり、当初の計画値を上回りました。

<中期経営計画の振り返り>

中期経営計画の振り返り

(出典:2024年3月期 決算説明資料

IRTV : 右肩上がりの美しいグラフですね。EBITDA(利払い・税引き・償却前利益)に注目すると、驚くほど大幅に拡大しており、本当にすばらしいと思います。この5年間を振り返ってお話いただくには時間が足らないと思いますので、今回は要点をかいつまんで振り返っていただきます。

5カ年の目標を立てた経緯

IRTV : 5カ年の目標を立てるにあたり、星様と桶山様が5年後の目標数値を決めたのでしょうか。

星様 : 私たちは経営陣の間で議論して決定するスタイルなので、鶴の一声で目標数値を決めるスタンスではありません。

IRTV : 目標数値は野心的なものに見えます。私のように事業を見る側からすると、保守的な目標を立てたくなるものですが、その辺りはどういった流れだったのでしょうか。

星様 : 私たちは、基本的に各部が作成した目標数値を合算しています。そして、中計を立てるタイミングで、経営企画室がしっかりと機能しました。

予算を組む際、経営企画室の執行役員や管掌役員が「これぐらいの数字は達成しましょう」と発信しており、それを各部の目標数値に落とし込みました。各部の担当者は目標達成のために低く見積もる傾向にあるのですが、経営企画室から各事業部への牽制がうまく機能するようになりました。

<5カ年の目標を立てた経緯>

5カ年の目標を立てた経緯

(出典:IRTV for YouTube

IRTV : この5年間の変化として、最初に数字を決めて各事業部に割り振る仕組みができたのですね。

星様 : そうですね。徐々にそうなっていきました。今までは現場から上がってきた数字を合算していましたが、経営企画室が進行役になることで、各事業部がより納得してストレッチした計画を飲み込まざるをえない状況になります。

IRTV : 事業部長にとっては、自分自身で目標数値を立てたほうが楽ですが、会社のことを考えると経営企画室が割り振るほうが良いですね。

星様 : はい。弊社に合った方法だと感じています。

中期経営計画の振り返り-セグメント-

IRTV : 中期経営計画の振り返りを見ると、全体および各事業ともに「◎(良くできました)」という評価ですね。プロダクトごとに見ていくと、柱の入札情報速報サービス「NJSS」が大きく成長しました。

<中期経営計画の振り返り-セグメント->

中期経営計画の振り返り-セグメント-

(出典:2024年3月期 決算説明資料

星様 : そうですね。NJSSがつまずくと、現状は他のプロダクトでカバーできないほど太い収益の柱です。NJSSが目標数値を達成できることが、条件として重要でした。

ただし、それ以外の電話代行サービス「fondesk(フォンデスク)」、オンライン写真販売サービス「えんフォト」も重要な役目を担っています。特にfondeskは大きく計画値を上回りました。全体として、十分に目標を達成できたと考えています。

NJSSの振り返り

IRTV : NJSSについて、この5年間で業界が大きく変化したり、市況が変わったりしましたか。

星様 : 入札市場について、官公庁や自治体が民間企業に発注する総額がデータとして開示しており、その数値を見ると徐々に成長しています。なお、私たちがNJSSを手掛けはじめた頃は、落札額が年間20兆円強でした。

その水準で前後していたのですが、現在は年間26兆円規模に成長しています。この10年間で市場が拡大している状況です。

<NJSSの振り返り①>

NJSSの振り返り

(出典:2024年3月期 決算説明資料

IRTV : 案件数も増え、単価も上がっているのでしょうか。

星様 : 案件数は増えている印象があります。

IRTV : まだ市場には追い風が吹いているのでしょうか。

星様 : そう思います。入札は世の中の景気をコントロールするツールです。不景気になればニューディール政策のように公共事業が増えるため、私たちは不況に強い事業を手掛けていると認識しています。

<NJSSの振り返り②>

NJSSの振り返り

(出典:IRTV for YouTube

星様 : もしかしたら、今後は入札が少し減少する可能性があるかもしれませんが、入札情報を探す需要は、市場のアップダウンによる影響を受けにくいと考えています。まだ入札をしていない企業のほうが圧倒的に多いので、私たちは伸びしろのある事業だと思っています。

新規事業の成長

IRTV : 「fondesk」、「えんフォト」、出張撮影「OurPhoto」の中で、特に気になるのがfondeskとえんフォトです。新規事業が2つヒットするのはすばらしいですね。

星様 : この5年でうまく成長させることができました。これまでも私たちは創業以来、自身で新しい事業をゼロから作って成長させてきていますが、日の目を浴びなかった事業が何個もあります。

「このようにすることでうまくいく」、または「このようにしたからうまくいかなかった」という経験を持っています。手前味噌になりますが、私たちの経験や体制があれば5年間の中で事業は作れるだろうという自信があります。そのため、中計に織り込んでしまえたのです。

<新規事業の成長①>

新規事業の成長

(出典:IRTV for YouTube

IRTV : 新規事業を2つヒットさせるために、いくつアイデアを出して、いくつサービスとして立ち上がったのでしょうか。

星様 : アイデアを最初のファネルにした場合、数百種類になります。カウントすらしていないものもあります。テレビを見ていて「このようなことができるかな」と思いついたアイデアを含めると、数千種類になるかもしれません。

こうして生まれた数千種類のアイデアの中から、実際にテストをしたりアンケートを取ったりするのが数十個です。実際にプロダクトを作り、お客様からお金をいただけるところまで進むのが10個程度になります。

<新規事業の成長②>

新規事業の成長

(出典:IRTV for YouTube

星様 : 最終的にプロダクトを成長させてヒットする段階まで進むのは、今回であればfondeskとえんフォトの2つになります。

どこを分母にするかにもよりますが、実際にプロダクトを作った数を分母にするのであれば、ヒット率は2~3割です。

IRTV : 高いヒット率だと思います。最初にお話してくださったように、新規事業を立ち上げてきたトラックレコードや自信があるので、今後もこの経験が生きそうですね。

星様 : はい。私たちは新しい事業を積極的に作り続けていくことを成長戦略の1つに掲げているので、これからも作っていきたいです。

BPOの変遷

IRTV : BPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)事業の変遷について、ご説明をお願いします。

星様 : BPO事業はこの数年で市況が追い風になっています。

<BPOの変遷①>

BPOの変遷

(出典:2024年3月期 決算説明資料

星様 : 創業当時は「データ入力専門店」のように、名刺をExcelに入力する作業を受注するなど、シンプルでわかりやすい仕事が大半でした。現在はBtoB向けSaaS※2を提供する企業やフィンテックサービスリーガルテックサービスなどの裏側を担っています。

※2 SaaS(サース/サーズ)とは、サービス提供事業者(サーバー)側で稼働しているソフトウェアを、インターネットなどのネットワークを経由し、ユーザーが利用できるサービスを指します。

具体的には「契約書や請求書の電子化」があります。スキャン作業が世の中で普及するにつれて、電子化ニーズが高まっている状況です。私たちが急速にBPO事業の売上を伸ばせているのは、業態が変化し、在宅ワーカー様が手掛ける作業内容が変わっているためと言えます。

以前は入力作業のみを請け負っていましたが、NJSSであれば情報を収集する、fondeskであれば電話対応するなど、アウトソースする業務内容が変化しました。需要の変化に対して私たちは受け皿を用意し、取りこぼさないように予想して整えていくことが重要です。

<BPOの変遷②>

BPOの変遷

(出典:IRTV for YouTube

IRTV : 「この先はこういうニーズが出てきそうだ」ということを予想するのでしょうか。

星様 : そのとおりです。何よりも労働人口が減少することが見えており、医療・保育・物流・建築といった業界では、すでに労働力が不足しています。

今後どのような領域で労働力不足の課題が深刻化するのか、どういう部分の労働力を削減できるのかについて、私たちはアンテナを張っています。

IRTV : BPOも同様に、新しいサービスを作ることを検討されているのですね。

会社全体の変化

IRTV : この5年間で事業が大きく変化したと思います。会社全体としても変化がありましたか。

星様 : 組織についてお話すると、従業員数が圧倒的に増えました。他にも事業戦略上の話など、さまざまなことを手掛けていますが、私たちは「組織醸成」に注力しています。

「企業は人なり」、さらに言えば「人がすべて」だと考えています。働く人が生き生き働ける、楽しく働ける、仕事を通じて成長できることを求めている人が多く、私たちはそういう人を採用しています。

<会社全体の変化①>

会社全体の変化

(出典:2024年3月期 決算説明資料

星様 : そして、成長機会につながるように仕事を任せて、「失敗することが重要で挑戦自体に価値がある」という組織醸成をしました。

<会社全体の変化②>

会社全体の変化

(出典:IRTV for YouTube

IRTV : 人数が増える中で、1人1人の成長具合も変わりましたか。

星様 : 変わりましたね。2018年から新卒採用をはじめたのですが、2018年卒の従業員は管理職に就いています。

IRTV : 上位のレイヤーに上がっているのですね。

星様 : 中計にはさまざまな達成の仕方があったかと思いますが、達成できたことで私たちのルートも正しかったと言えるのではないでしょうか。組織作りや人材育成を重視したからこそ、中計を達成できたと考えています。

進行期の状況

IRTV : ここからは、進行期の状況についてお聞かせください。我々は事前にXの公式アカウントで、投資家様からうるる様に関するアンケートを回収しました。

その中で投資家の皆様が、「5年間はすばらしかったが、今期(2025年3月期)の予想でEBITDAが前期比で減益の点が気になる」と書かれていました。この件について、星様のお考えをお話いただけますか。

<進行期の状況①>

進行期の状況

(出典:2024年3月期 決算説明資料

星様 : 機関投資家様とお話する中で同様の意見を多くいただきましたので、個人投資家の皆様も同じように思っていると認識しています。

5年前に中計を発表した際、EBITDA15億円を目指しました。一方、2025年3月期以降は「アフター中計」です。中計以降も増益で成長させるか、極端な話としてもう一度赤字にして5カ年の中計を出すかを考えました。

減益の印象が悪いことは私たちも理解していますが、2025年3月期はEBITDA10億円目標として中計の最終着地の15億円から少し下げ2026年3月期以降で増益が継続するようコントロールするという選択肢もあると考えていました。

15億円ではなく10億円で着地させることで、5億円分を投資に使えます。このため、2026年3月期はさらに多くの利益を出せるでしょう。

さまざまな選択肢がありましたが、議論を尽くして最終的に出した結論は「発表した中計は達成する・守る」ことです。これを前提にした上で、どうするかを考えました。今後も会社を継続的に成長させる上で、私たちは約束を守ることにこだわろうと決めました。

<進行期の状況②>

進行期の状況

(出典:IRTV for YouTube

IRTV : 「トップラインを伸ばしたい」という思いがとても強い印象を受けました。

星様 : 現在、どのような企業様が市場から評価されているかを考えると、利益が成長していることに加え、トップラインの成長率が高い企業になります。

私たちは現在20%程度の成長率です。中計前は10%強だったので、成長率を倍にできました。オーガニックで20%成長するのはとてもむずかしいのですが、M&A(合併・買収)によってプラスαのトップライン成長が目指せます。

もちろん、のれん負けしないようなM&Aを実施しなければなりません。これによって、プラスαのトップラインの成長を実現できればと考えています。

<進行期の状況③>

進行期の状況

(出典:IRTV for YouTube

IRTV : 今後は20%プラスαで成長するイメージでしょうか。

星様 : 蓋然性がないのでM&Aを織り込んでいないものの、そのようなイメージを持っています。株主様は「保守的だ」とお感じになるかもしれませんが、目標を上回るプラスのサプライズが出せる会社になりたいと考えています。

IRTV : 全社ではなく事業部単位で見ても、今後はトップラインで20%以上成長する想定でしょうか。

星様 : はい。ただし、事業部によって凸凹はあります。一旦中計期間が終了し、今後は新たな体制となります。私たちは「サステナブルグロース」を掲げており、ある程度余裕を持たせて持続的に成長することを考えています。

人的資本投資を積極的におこないたいと考えているため、人的資本に投資し、サステナブルに企業を成長させられる体制を構築する方針です。

中計の最終年度は通常運転ではないので、ここで一旦通常運転に戻します。継続的に成長できる余裕を作るために今回は減益としますが、そこから成長させようと考えています。

M&A・新規事業創出について

IRTV : M&A・新規事業創出は、トップラインを成長させるためには避けて通れません。下のスライドに書いてあるように、まずは既存事業領域でのM&Aの優先度を高めに設定されていますが、どういった理由があるのでしょうか。

星様 : M&Aは失敗した場合のダメージがかなり大きいためです。既存事業領域であれば私たちが理解できる領域なので成功確度が高いM&Aを実施できます。このため、既存事業領域でのM&Aの優先度を高くしています。

<M&A・新規事業創出について①>

M&A・新規事業創出について

(出典:2024年3月期 決算説明資料

IRTV : M&Aについてたくさんのオファーが届いているかと思いますが、星様が一緒になりたいと思える企業はありましたか。

星様 : 事業部ごとにリストを作ってアプローチしています。私たちはM&Aを成長戦略にするべく3年ほど前にチームを作っており、ここ2~3年で情報が集まる体制を構築しました。

このチームをベースに、アウトバウンドで企業様と接触したり、日々集まってくる情報を吟味したり、情報を十分に集めたいと考えています。

IRTV : この5年間でM&Aを何件か実施されているので、その経験が活きるのではないでしょうか。

星様 : そうですね。経験値を積むことを過去に実施したM&Aの目的の1つにしていました。初めてM&Aを実施した際には、社員数名の企業だったものの、人事・財務・法務・事業などあらゆる分野でPMI(買収後の統合手続き)に取り組みました。

その際には、課題を抽出しながら経験値を高めていこうと意識しておこないました。2億円ぐらいのM&Aだったのですが、私たちのさらなる成長に寄与する規模感でM&Aするための経験が積めました。

<M&A・新規事業創出について②>

M&A・新規事業創出について

(出典:IRTV for YouTube

IRTV : PMIに関して、再現性は見えてきているのでしょうか。

星様 : だいぶ資料としてまとまってきているので、見方、やり方などは把握しています。ただし、M&Aはケースバイケースが多くなるため、再現性をつくる、科学するのはむずかしいですね。

IRTV : この辺りは今期以降も粛々と取り組むのでしょうか。

星様 : そうですね。M&Aについてはお話できない部分がありますが、ポジティブなサプライズとしてお届けできればと思い、粛々と動いています。

IRTV : 楽しみにしています。

最後に

IRTV : 今期はEBITDAが少し減少しますが、基本的には売上と同じように成長していくイメージでしょうか。

星様 : 私たちは利益成長が重要だと認識しています。凸凹があるとは思いますが、M&Aなどを考慮に入れると予想が立てづらくなります。ただし、基本は中長期的に年平均成長率(CAGR)20%を目標としています。

<最後に>

最後に

(出典:IRTV for YouTube

IRTV : 売上、利益ともに成長させる方針なのですね。投資家の皆様は少し不安に感じていらっしゃいますが、この動画を見ていただけたら、中長期的に応援したいと言っていただけそうです。

星様 : ありがとうございます。

IRTV : 最後に星様からメッセージをお願いします。

星様 : 私たちは創業以来、上場が1つの大きなイベントと考えていましたが、中計を発表することも大きな決断でした。中計を無事達成できたことも大きな成果になっており、中長期的に会社を成長させるための戦略を立てています。ぜひ、中長期的な視点で応援していただけますと幸いです。

IRTV : 今日はうるる代表の星様にお越しいただきました。どうもありがとうございました。

星様 : ありがとうございました。

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ディスクレーマー

当記事では、筆者独自の見解を述べることがありますが、証券およびその他の金融商品の売買や引受けを勧誘する目的ではなく証券およびその他の金融商品に関する助言や推奨をするものではありません。また、個別企業の業績予想や株価予想、投資推奨を提供する予定はありません。投資判断等は、自己責任でお願いいたします。

やさしい株のはじめ方編集部

この記事の執筆者

やさしい株のはじめ方編集部 

「株初心者の方に株式投資をわかりやすく理解していただく」をモットーに、記事を執筆しています。当サイトを見て、少しでも“勉強になった”と思っていただければ幸いです。

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