やさしい株のはじめ方の管理人ひっきーとライターのにしけいが、名古屋を中心に東海地方でM&A事業を展開する名南M&A（7076）（以下、名南M&A社）のIR担当者さんに、事業のおもしろさやビジネスモデルの特長などを突撃取材しました！

名南M&A社の事業内容や解決する課題を紹介した前編の記事に続いて、こちらの後編ではビジネスモデルや業績などより具体的な内容に迫ります。会社の知識がゼロの方でも読み進められるように書いていますので、ぜひ最後まで読んでくださいね。

名南M&A社の儲けの源泉は？収益構造をわかりやすく解説

前編で名南M&A社は「M&A仲介業務」をおこなっていると説明しました。M&A仲介業務は、買収してほしいと考えている企業と、買収したいと考えている企業をマッチングする業務でした。

このように、企業同士を引き合わせるビジネスの場合、「仲介手数料」が主な収益源となります。M&A業界において、仲介手数料には下のような種類があります。

名南M&A社の場合、「報酬の大部分を案件成約時に受領する成功報酬型のビジネスモデル」と説明があるので、最後までM&Aの支援をおこない成功させられるかがカギとなります。

（出典：名南M&A 2021年9月期有価証券報告書［PDF］）

したがって、収益構造を計算式で表すと下のようになります。

成功報酬は案件の規模によって変わるため、成約件数をいかに増やすかが、業績成長に必要なこととなります。成約件数を増やすためには、従業員を増やし、M&Aを成功させるための教育を施さなければなりません。

（出典：名南M&A 2022年9月期決算説明資料［PDF］）

名南M&A社の業績と注目ポイントを解説

名南M&A社の収益構造を理解したところで、業績の推移を見ていきましょう。まずは、基本情報として売上高と営業利益の推移を見ていきます。

売上高と営業利益の推移

まずは、売上高と営業利益の推移を、マネックス証券の銘柄スカウターを使って見ていきましょう。

（出典：マネックス証券の銘柄スカウター）

青色の棒グラフが売上高、赤色の折れ線グラフが営業利益を表しています。左から6年分が過去の実績を、右側のピンク色でハイライトされている部分は今期の予想業績です。

売上高を見ると、過去6年間増加し続けており、今期も成長が見込まれています。

（出典：マネックス証券の銘柄スカウター）

また、営業利益は2017年と2021年を比べると増加していますが、2018年と2021年は前年比で減少していて、年によってばらつきがあるようです。

（出典：マネックス証券の銘柄スカウター）

それでは、年によって営業利益にばらつきが出る理由を探るため、名南M&A社の売上原価と販管費について、それぞれ売上高に対する比率を見ていきましょう。売上高に対する原価の比率を「原価率」、販管費の比率を「販管費率」と呼びます。

営業利益が減少した2018年と2021年に注目しましょう。2018年は販管費率が、2021年は原価率が上昇しています。これが営業利益の減少に影響しているようですね。

2018年は地代家賃が増加したため営業利益が減少

まずは、2018年に販管費率が上昇した理由に迫ります。名南M&A社の上場年である2019年に発行された「上場申請のための有価証券報告書（有価証券届出書）」を見ると、販管費の中で「地代家賃」が最も増えているのがわかります。金額にして1,500万円の増加です。

（出典：名南M&A 上場申請のための有価証券報告書［PDF］）

それでは、なぜ地代家賃が増えたのでしょうか。その謎を探るため、「設備投資等の概要」を見てみます。

（出典：名南M&A 上場申請のための有価証券報告書［PDF］）

赤色の下線部分によると、本社のオフィスを移転したようですね。つまり、オフィス移転によって地代家賃が増加し、営業利益の減少につながったと考えられるのです。

ちょうどこの年は従業員数が6名増えており、これまでの増加ペースと比べて高くなっています。

（出典：名南M&A 2022年9月期決算説明資料［PDF］）

2021年は銀行への案件手数料が増加したため営業利益が減少

次に、2021年に営業利益が減った理由を調べていきます。もう一度、原価率と販管費率のグラフを見てみましょう。

2021年は原価率が前年比で9ptほど上昇しており、営業利益の減少につながったと考えられます。それでは、名南M&A社の売上原価の中身を探っていきましょう。

（出典：名南M&A 2021年9月期有価証券報告書［PDF］）

上の画像は、有価証券報告書の中にある「売上原価明細書」です。名南M&A社の場合、2020年と2021年を比べると、経費の金額が3.1億円から5.1億円に急増しているのがわかります。売上原価明細書の下を見ると、経費の内訳が載っているので、そちらを見ていきましょう。

（出典：名南M&A 2021年9月期有価証券報告書［PDF］）

経費の内訳を見ると、「案件紹介料」がほとんどを占めているのがわかります。そして、案件紹介料が2.9億円から4.8億円に増加しており、これによって売上原価が増加して営業利益が減少したと考えられます。

案件紹介料は、ひとことで説明すると「金融機関など、M&A案件を紹介してくれた取引先に対するお礼」です。

（出典：名南M&A 2021年9月期有価証券報告書［PDF］）

2021年は金融機関などからの紹介が多かったため、案件紹介料が急増したようです。

M&Aアドバイザーの推移

続いて、売上高や営業利益を生み出す原動力となる、M&Aアドバイザーの人数を見ていきましょう。名南M&A社の決算説明資料によると、下のようになっています。

（出典：名南M&A 2022年9月期決算説明資料［PDF］）

M&Aアドバイザーの人数は毎年増え続けており、2022年9月期は前年比で13人も増加しています。このうち、アドバイザーの人数は前年比で10人増加となっており、これまでで最も多くの人数を採用できています。これは、将来会社が成長するために重要なことです。

「名南M&A社の儲けの源泉は？収益構造をわかりやすく解説」で説明したように、M&A仲介業務の売上は、下の計算式で求められます。

M&Aアドバイザーの人数が増えると、その分だけ扱えるM&Aの成約件数が増えるため、同時に売上も増えていきます。つまり、2022年9月期に多くのアドバイザーを採用したことで、今後の成長力が高まったと考えられるのです。

1件当たり売上高

名南M&A社の決算説明資料では、1件当たりの売上高も開示されています。

（出典：名南M&A 2022年9月期決算説明資料［PDF］）

最新の2022年9月期の1件当たりの売上高は1,890万円と前年から減っていますが、2016年9月期の1,670万円と比べると増えていることがわかります。

M&A仲介業務の売上は、下の計算式からわかるとおり、成約件数と成功報酬で決まるのでした。

1件当たりの売上高は、このうち「成功報酬」にあたるものです（厳密には、成功報酬の平均額です）。この数字が伸びれば売上も増えますが、獲得した案件の規模次第で成功報酬の金額が変わるため、「増えているほうが望ましい項目」と考えておくのが良いでしょう。

「アドバイザー数」と「グループ企業」、「専門性」がカギ！名南M&A社の成長戦略をわかりやすく解説

次に、名南M&A社がどのような成長戦略を描いているか、3つのポイントを説明します。

M&Aアドバイザー数を増やして獲得できる案件を増やす

名南M&A社が提供しているM&A仲介業務は、企業1社に対してアドバイザーを1人用意し、M&A支援サービスを提供することで手数料を受け取っています。

この支援サービスの提供には、店舗や工場といった資本は不要ですが、アドバイザーの労働力が必要不可欠です。したがって、今後売上を積み上げていくためには「アドバイザーの増員」が一丁目一番地の取り組みとなります。

グループ企業と協業して顧客を開拓する

名南M&A社は、名南経営グループに属する企業です。前編の「提供するサービス内容の違い」でも紹介したように、名南経営グループには会計支援や税務コンサルティング、経営コンサルティングなどを提供する企業が多く属しています。

そのため、グループ全体で顧客をたくさん抱えているのが特長です。名南M&A社にとっては、グループ会社の顧客の中からM&Aを検討している企業を発掘できるため、営業によって案件を獲得している他社と比べて効率的な案件収集ができます。

数あるグループ企業の中でも、現在協業を進めているのが「名南経営ソリューションズ」です。

（出典：名南M&A 2022年9月期決算説明資料［PDF］）

名南経営ソリューションズでは、全国の会計事務所向けにクラウドサービス「MyKomon」を提供しており、顧客として会計事務所を多く抱えています。また、会計事務所自体も顧客を多く抱えており、顧客からの要望を受けてM&A仲介をおこなう会計事務所もあります。

このような現状を受けて、名南M&A社では会計事務所向けにM&Aの協業プランを提供しています。会計事務所にM&A仲介のノウハウを提供しつつ、案件を獲得していく戦略です。

専門性を高めて「選ばれる」M&A仲介業者を目指す

前編「製造業と医療業界のM&Aに強み」で紹介したとおり、名南M&A社は製造業や医療業界のM&Aに強い会社です。特定の業界に特化してM&A実績を積めば、業界特有のノウハウが蓄積されるので、「この会社に任せれば安心！」という状態を作り上げられます。

また、名南M&A社が注力している製造業や医療業界は、M&Aにあたって業界特有の専門知識が必要です。そのため、他のM&A仲介業者にとって参入のハードルが高く、競合から攻め込まれにくいと言えます。

このような特定の業種に絞って事業をおこなうことを「ニッチ戦略」と呼びます。ニッチ戦略は、市場の隙間を狙って小さな市場で高いシェアを獲得する戦い方です。

名南M&A社の場合、競合相手は大手M&A仲介業者となります。幅広い業種の案件を獲得する大手に対抗する戦略として、ニッチ戦略を採用しているというわけです。

名南M&A社によく寄せられる質問を一挙公開！

最後に、名南M&A社に寄せられる質問のうち、よくある質問を3つご紹介します。

どちらも個人投資家からよく寄せられる質問だそうです。「みんなが気になっていること」であり、会社の理解を深めるうえで役立つ質問なので、ぜひ読んでみてくださいね！

名証メイン市場に上場しているが、市場変更の予定はあるか？

アドバイザーの人数は今後どれくらい増やす予定か？

東京や他の地方に進出する予定はあるか？

（出典：名南M&A 2022年9月期決算説明資料［PDF］）

個人投資家にひとこと！名南M&A社からのメッセージを紹介します

まとめ

この記事では、名南M&A社のビジネスモデルや財務数値などを紹介してきました。売上高の分解から、「アドバイザー数を増やせるか」が今後の決算での最重要ポイントとなります。四半期ごとに開示される決算説明資料の中でアドバイザー数が紹介されているので、忘れずに定点観測していきましょう。

専門性を武器に地方のM&A需要を獲得しながら、今後どのように成長していくのか注目ですね！